客户购买的不是产品,而是产品的价值-赣州百兴网科技有限公司 作者:来源:访问:时间:2020/12/11 15:23:21

如果你认为客户买的只是你的产品,那么你就大错特错了。客户要买的绝非产品本身,而是产品能为他们创造的价值,这也是你要提供给客户的最重要的东西。如果你的空调夏天不能制冷,冬天不能制热;如果你的冰箱每天自动断电几个小时,无法让食物长时间保鲜;如果你的路由器总是断网、手机无法接打电话或使用微信……请问,客户为什么要为你的产品买单?


很多销售人员的业绩之所以不太理想,正是因为他们只是在努力地销售产品,却忽略了将产品的价值最大化地呈现在客户面前。比如,在和客户沟通的过程中没有弄清客户的真正需求,没有第一时间让客户感受到产品的卓越性能,或者无法让客户对产品产生非它莫属的感觉。


一个成功的销售团队管理者,既要让每一名销售人员充分了解产品的价值,也要将这种价值清晰地传递给客户。这就需要管理者事先了解市场动向,挖掘客户的真实需求,探知客户对产品价值的认知,在弄清楚这些问题之后,再帮助团队中的销售人员进行梳理。


下面是小编为大家总结的产品价值梳理思路。


1、确认产品功能的核心价值


除了一些独创性或垄断性产品之外,市面上绝大多数的产品品类都有至少两个以上的卖家。换句话说,客户在见到你公司的销售人员和产品之前,很有可能已经接触过你的竞争对手了,对此类产品的基本功能相对了解。此时,如果你的销售团队在介绍产品时,无法让客户感受到产品优于竞争对手的独特价值,这次销售就有很大概率以失败告终。


因此,我想向大家强调,在梳理销售思路的过程中,一定要将产品的核心价值定位于客户的刚需。除此之外,你还要将产品独特的核心价值告知客户,比如我们的产品拥有哪些专利,我们的产品有哪些竞争对手不具备的功能、等等。


以手机销售为例。如果你卖的是OPPO手机,你就应强调“这是拍照功能十分强大的手机”;如果你是vivo手机的销售团队成员,你就应该重点介绍手机的音乐功能;如果你卖的是小米手机,你最好强调手机的性价比;如果你隶属于华为公司,那就应将介绍的重点放在手机的商务性能上。


我发现很多销售团队的管理者并不太擅长包装产品的核心价值,这便导致销售人员在客户面前无法说出产品的独特之处,从而失去签单的机会。如果你真的在这方面有所欠缺,没有关系,你可以发动团队的力量。在正式踏上战场之前,将大家召集到一起群策群力,集合所有销售人员的智慧,将产品的核心价值一一梳理,让大家带着这件攻无不克的武器上场拼杀。


2、找准客户真正的需求和痛点


一个产品往往同时具备很多的功能和价值,但这些价值大多有明确的针对性。这便意味着,销售团队在与客户沟通之前,一定要找到客户真正的需求和痛点,有的放矢。


我在阿里巴巴做东莞区域经理时,发生过这样一件事。有一天,团队里的某位销售人员告诉我,他有一个做工艺品的客户,马上就要跟我们的竞争对手签单了,金额是50万元。在此之前,东莞的销售团队还没有签过高于20万元的单子,我觉得应该珍惜这个机会,不能就这么白白错过。


于是,我通过该销售人员了解到这位客户第二天才会付款。得知这一消息之后,我立刻做了两件事。第一件事是让该销售人员立即预约该客户,争取在客户付款之前,我跟他见一面。我让这位销售人员与对方公司负责人取得联系,告诉他:“我们公司的区域经理想代表公司,向他了解此次合作没有成功的原因,只会占用他10分钟的时间。”刚开始,对方并不太配合,但是在我们销售人员耐心地解释之后,客户终于答应面谈。


得到了客户的许可,我又做了第二件事:让团队成员大量收集工艺品行业的相关信息,尤其是有关客户公司的信息。通过对这些资料的仔细研究,我发现这位客户长期为一些台资和港资企业代工,他在那一年想自行打通出口渠道,在年内实现将外贸出口额从零做到3000万元。这便意味着,他肯定需要一个能够完成这个出口额的团队。在了解这一情况之后,我的策略基本成形,虽然此时并没有太大的把握,但我还是决定试一试。


见到客户后,我进行了简单的寒暄,然后便十分直接地抛出了事先准备好的问题:“听说您今年的外贸出口额目标是从零做到3000万元,这么大的量,肯定需要一个优秀的团队。请问,您的团队建立起来了吗?”


对方听了我的问题,颇有几分诧异,说道:“你的消息很灵通啊,我确实有这样的想法,但是到目前为止,团队还没有建成。”


我心中一喜,继续问道:“那明天跟您签单的公司,能够帮您快速建立和培养出这样的团队吗?”


客户没有问答,只是摇了摇头。我便乘胜追击,接着问道:“那您有自行培养团队的想法和能力吗?”


客户若有所思地看着我,说:“我想培养自己的外贸团队,更希望借助合作伙伴的帮助。你有什么好的建议吗?”


在连续得到客户三次否定的答案之后,我心中有了较大的把握。于是,我很诚恳对他说:“组建这样的团队,正是我们阿里的强项。我们自己就是在帮助客户成长的过程中一点一点发展壮大的。按照马总(马云)的话说,阿里的企业使命是‘让天下没有难做的生意’。”


客户一听,态度发生了明显的改变,急忙问道:“那你认为,我应当如何组建团队?”


我非常肯定地告诉他:“您放心,只要您选择跟我们合作,我们就会帮助您在最短的时间内组建起这支团队,不会占用您太多的精力和时间。”然后,我便跟他细聊了一些关于组建团队的重要环节,在当天便成功签单。


这就是找到客户核心痛点,一击而中的真实案例。我们的产品附加值正是帮助客户组建团队,而这也恰好是客户的刚需。在这种情况下,还有签单不成功的可能吗?


3、对产品价值进行标准化梳理


在销售过程中,不同的销售人员在面对关于产品价值的问题时,很可能会根据自己的理解给出不同的答案。为避免产生误解,销售团队的管理者要事先对产品价值进行标准化的梳理。


内容标准化

前文提到,阿里的企业使命是“让天下没有难做的生意”,每一个阿里人在谈到这个问题时,都会说得头头是道。比如,客户如果问我们的销售人员:“你们怎样让天下没有难做的生意?”销售人员便会具体诠释:“我们利用网络虚拟空间搭建的平台,把全世界的卖家和买家集中在一起,让买家买到全世界范围内最适合的商品,同时帮助卖家把产品卖到世界各地。”


由于我们事先对产品价值进行过全面而细致的梳理,基本上每一个客户在听到销售人员的回答之后都会十分满意。如果公司没有进行相关准备,我觉得阿里铁军的很多销售人员可能都无法准确回答这个问题,或者不同的销售人员会给出不同的答案。若真是如此,大部分客户都会对此表示怀疑,就连销售人员自己可能都不太相信。

将产品价值的内容标准化之后,你便可以让不同性格、不同能力、不同成长阶段的销售人员,在与客户沟通时准确表述产品价值,从而避免客户的误解,提升签单的可能性。


表达标准化

销售人员在与客户沟通时的表现,对沟通的结果也会产生很大影响。比如,沟通时是自信满满还是犹犹豫豫,是谦虚有礼还是狂妄自大,是平铺直叙还是声情并茂……不同的表达方式,肯定会产生不同的沟通效果。


为了避免因表达方式不当造成客户不满甚至反感,管理者最好能够事先对团队中的所有销售人员进行统一的表达训练,力争让他们用同一种方式、语气和信心,向客户准确传递产品的价值。

万科的销售队伍历来颇受业界称道。不管楼市火爆还是低迷,他们都能保证大幅高出业界平均水平的销售额。销售人员的表达标准化,便是其成功的重要原因之一。我曾经参观过万科的楼盘,亲身感受过万科销售人员标准化的表达。


第一次接待我的是位女销售员,她在向我介绍时,能够做到既清楚介绍房子的基本信息,又完全口语化,没有丝毫背诵的痕迹。让我印象最深的是一个小细节:在带我参观厨房时,她说:“虽然厨房的面积不算太大,但结构合理,即便春节家里来三五个人,也能转得开身。”


后来,我的一位朋友想在万科买房,我便带着他又来到了万科的这家售楼处。之前接待我的女销售员碰巧休息,一位男销售员接待了我们。我在旁边听着他的介绍,感觉用词非常熟悉,几乎跟那位女销售员讲的一字不差。在参观厨房时,他同样介绍说:“虽然厨房的面积不算太大,但结构合理,即便春节家里来三五个人,也能转得开身。”与那位女销售员的介绍词一模一样。


4、用“16字法则”进行辅导


销售团队的管理者在对产品价值进行全面梳理之后,一定要在实战中对此进行验证。如果确实有效,便可以做成文档,编进销售策划方案里,让销售人员将此作为销售工具,真正运用到实际的销售流程中。


经常有学员跟我反映:“贺老师,我们已经按照您教的做法执行了,可是团队的一些成员还是不太理解,一遇到客户就不敢照着说。”如果你也遇到了这种情况,请回想一下我此前介绍的“16字法则”:我做你看,我说你听;你做我看,你说我听。


团队里销售人员执行不力的最好解决方案,便是带着他们反复地实践锻炼,直到他们在面对客户的疑问时再也没有任何犹豫,可以有针对性地为客户提出解决方案为止。只有这样,才能让销售人员在销售过程中有底气,能说、敢说,也会说。


文章来源:《销售铁军》贺学友

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