管理学中的“让渡理论”,锁定双赢交易的核心秘钥-全网营销推广尽在赣州百兴网 作者:来源:访问:时间:2020/12/15 17:19:55

被业界誉为“中国营销管理领域创新、实践的先行者”的营销管理专家史光起根据多年的市场实战经验,总结出了一套适合中国市场实际情况的顾客让渡操作方法——“让渡营销”。

这套方法可以有效地帮助企业在不流失利润的同时,让消费者也能收获满意的商品价值,最终达成双赢的交易结果。

我们来了解一下,史光起提出的在不提高经营成本或尽量少提高经营成本情况下的同时,又能够提升商品价值并降低消费者购买成本的方法。

根据行业的不同,消费者购买成本的构成也不同,大致可分为4种:时间成本、体力成本、风险成本及选择成本。

1、时间成本
在今天这个快节奏的社会中,时间成本已经成为消费者消费过程中很重要的价值参考因素,例如,我们常抱怨等公车、购物结账所浪费的时间或送货迟迟不到等,却很少抱怨商品的价格,由此可见,减少顾客的时间成本非常必要。

2、体力成本
在当今的社会,随着生活水平的提高,网络的发达与交通的便捷使人们变得很懒惰,此时,体力成本开始在消费成本中出现。

例如,我们想吃某种美食,一种情况,必须要下楼,乘30分钟的车才能到达销售地点,再排上十几分钟的队;另一种情况是,只要一个电话,15分钟就有专人送货上门。哪种方式更能刺激我们消费?显然是后者。

3、风险成本
中国有句俗语:“从南京到北京,买家没有卖家精”,指的就是顾客购物时永远占不到商家的便宜,相关机构也做过调查,顾客的购买风险是商家销售风险的两倍。

因此,消费者购物时前思后想,小心翼翼,唯恐做出失误的购买决策。在消费者进行思想博弈与抉择的过程中,购买的欲望则在递减,最后可能放弃购买,这样的情况在相对昂贵的理性商品消费中更加明显。

4、选择成本
在消费者消费的过程中,当要选择购买某个商品时,总是会在头脑中本能地和两至四个替代性商品进行比较。

此时,一个微小的思维波动就能改变消费者的消费决定,我们如果能使其思想产生一点点的正面倾向,交易即可达成。

以上的4种消费者购买选择足以证明企业的销售流程和营销方面的设计多么的至关重要。只有企业在销售流程方面的设计越简便越得获得消费者的优秀考虑,同时想让消费者能够更加感性的选择,那企业必须建立好自己完善比价系统以及品牌建设,让消费者在购买时优先考虑。

文章来源:刘华鹏《管理学中的“让渡理论”》
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